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陈夕为了拉进与孙兴顺的关系，主动提议中午一起吃饭，怎料这笑面虎说中午要开会。
哪个公司中午开会，他分明就是不想跟我吃饭。这笑面虎还是与我有隔阂，给自己留退路。
陈夕这才意识到：想直接将闪耀的所有预算都切到澜海几乎是不可能。
与只认钱的客户处客情没什么用，如果账户运营线本高，闪耀随时有失效的风险。是我心急，是我异想天开。
既然这样，那框架的首付款就要多要些，即便日后不合作这单也算为季度考核做贡献了。
闪耀账户消费起量需要时间，即便后期消费稳定，也不确保能完全支撑这季度业绩考核。
把鸡蛋放同一个篮子绝不是好事儿，闪耀在澜海投放没稳定前，依然与其它渠道合作。孙兴顺知道不能只依赖于澜海，陈夕当然也知道业绩不能只靠闪耀。
万一那笑面虎又变卦，我就折了。
合同签完，陈夕在闪耀迟迟不走，就怕孙兴顺不给钱。眼看到中午饭点儿，孙兴顺让陈夕先回去，说下午安排打款。
这明显是逐客。
没想到板上钉钉的事儿都这么费劲，我昨天就应该再缜密些，直接把合同条纹都讲清，今天就没这些麻烦。
本以为名单上的客户签了一个就能舒口气，没想到这么难。
陈夕不自讨没趣，拎个破包回丽华。
张元吉见陈夕耷拉个脑袋，为了让好兄弟开心点儿，主动提议：“走啊，请你吃点儿好的。”
二人来到楼下餐馆，张元吉点了三菜一汤，菜还没上就开始抱怨：“我这几天要被甲方折磨疯了。”
“澜海策划完活动不出人，我昨天帮甲方找达人；澜海设计完包装不给做，我前天帮甲方找的纸壳厂；澜海给回扣管甲方要发票，我大前天帮甲方凑的发票……我做的是KA，又TM不是给客户做保姆！”
张元吉的甲方是通过税务口熟人引荐的，在有人搭桥的情况下，撬动关键客户都费劲，更别提陈夕这没人脉的。
兄弟我知道你说这些就是发发牢骚，无意气我。但是我现在除了闪耀，连关键客户的味儿都闻不到，你啃客户啃得嘎嘎香，真想把你的客户弄过来啃两口解解馋！
陈夕郁闷道：“我要是有关键客户，别说让我给他当保姆，当鸭子都行啊。”
“我昨天好心请甲方喝咖啡，他说最近健身，要换无糖的。我TM重新买了杯无糖的，他又说最近肠胃不好，不能喝冰的，真TM服了，大夏天还得喝热的。我TM最后按他要求，买了无糖热的咖啡，结果这货说过了中午不能喝，怕晚上睡不着。”张元吉气得满口脏话，吐沫横飞，“鸭子搞完还能给钱呢，我TM翻来覆去被搞，分B没有，连鸭子都不如啊。”
张元吉本意是让陈夕开心点儿，但是这几天被甲方折磨够呛，不吐不快：“一天天就TM围着客户转，总搞这些琐碎的活儿。我TM干的是KA，不是打杂的！”
人脉关系户张元吉总能找到关键客户，陈夕也想体验这种被客户蹂躏的快感，但是没机会。
真是旱的旱死涝的涝死。
陈夕怕影响兄弟感情，不想再继续跟张元吉讨论客户，话峰微转：“张哥，我一直有个疑惑。你也不缺钱，干嘛做销售啊？”
张元吉父亲是前俞城税务局高干，母亲在教育局工作，前年在一环买的200㎡大平层，他父亲退休后今年才敢住进去。张元吉不缺人脉，不缺钱，陈夕想不明白这样的人为什么会做销售。
陈夕认为，销售与“力工”都是最底层的工作，有嘴有力气的都可以做。他对这份工作没有热爱，只是为了钱。
“嗐，我这就是……没事儿闲的。”服务员上菜，张元吉熄了火儿，把俩肉菜往陈夕那边儿推，说，“怎么感觉你最近又瘦了，跟我甭客气，多吃点儿啊。”
陈夕没打算跟他客气，但闪耀不回款，陈夕没胃口。
小时候在家吃妈妈做的菜，剩饭是要挨揍的，陈夕一直保持空盘行动的好习惯，上大学时他的餐盘总是最干净的，但工作后一切都变了。工作三年，陈夕瘦了20斤，裤子掉了俩码，他也不想自己瘦，但销售考核的压力压得他透不过气，吃什么都没了小时候的滋味儿。
陈夕想不明白张元吉明明不差钱，为什么做销售；他也想不明白林奕然戴名表开豪车住大宅，为什么要把工作排的满满登登，像个不知疲倦的永动机。
他猜不透他们做销售的理由。
我做销售，只是为了钱，如果有其它选择，我绝对不会做销售。
孙兴顺承诺闪耀下午给钱，但他没给，陈夕打电话不接发微信不回，不知道人死哪去了。陈夕浑浑噩噩过了一天，满脑子的林奕然被替换成满脑子孙兴顺，梦中脑袋里的仨小人终于不出现了。
KA只在周一上午不用培训，因为周一林奕然来公司，王爽会去堵他。
周三早晨王爽按惯例做培训：“今天来讲讲整合营销。”
“所谓整合营销就是以客户需求出发，结合客户营销痛点制定针对性的解决方案。”王爽打开投影，按照PPT上的内容逐一阐述，“针对初创企业，我们提供的广告营销方案多以基建为主，例如官网、公众号、微博、抖音号等企业营销阵地建设等；针对发展中企业，我们提供的广告营销方案多以活动策划、IP创意、节点营销等形式去做。针对发达企业，我们都能做什么，有谁知道么？”
“我们要圈钱！”张元吉喊。
“哈哈，是要圈钱，来说说具体怎么圈。”
“为甲方提供极具时效性的整合营销方案。”刘雪莹答得专业。
“没错，针对每年有超千万预算的发达企业，一定要结合客户需求去做整合营销，这样才能撬动更多预算。”王爽点头。
陈夕抖着二郎腿，满脸不屑。
讲这些理论性的东西有毛线用，谁都知道要做整合营销，问题是没有客户，跟谁去做？理论知识这么流弊，怎么不见你签关键客户呢？
“我刚入职澜海时，俞城只有不到100人，张光明张总给我们这批新员工做的入职培训。”澜海现在三省员工2000人，俞城400人，每个城市都有自己的培训部，张光明不会再给基层做培训。
王爽回忆过去不免感慨：“张总在入职时就讲了整合营销的概念，他怕我们听不懂，没讲太多专业知识，只是讲了几个故事。当时印象最深的是张总讲的‘老太太买李子’。”
比起枯燥无味的培训，KA当然更喜欢听故事，各路精英顿时放下小差，聚精会神听讲。
“有三家摊位卖李子，老太太对比价钱后买了第三家。在返程途中经过第二家，店主说‘我这是冰糖李，糖度能到17，干核皮薄肉厚，就是不像普通李子那么便宜。’老太太听完觉着要尝尝鲜，于是在第二家也买了李子。”
“老太太拎着两袋李子返程走到第一家，店主叫住她‘大姨，您买这李子是要给谁吃啊？’老太太说‘儿媳妇怀孕了，给她吃。’于是店主向老太太推荐了有助于孕妇吃的苹果、葡萄、西柚、樱桃和秋梨，老太太都买了。”
“老太太在三家都买了水果，第三家凭借价格优势取胜，第二家侧重产品本身，而让老太太消费最高的第三家精准把控了客户需求。虽然老太太已经在第三家消费过，但第二家、第一家接连又让她消费更多。”
“卖李子的商贩就好比销售。”王爽说，“Top sale只能拼价格、拼努力度；Marketing Consultant侧重于结合产品本身为客户提供解决方案；Key Account会在深入了解客户需求的基础上，提供极具时效性的整合营销方案。”
陈夕顿时腿不抖了，眼皮不打架了。
销售的三个层级，我在那一层？
微信响，陈夕点开。
「事事顺利666：10W转款凭证」
「事事顺利666：陈经理，合作愉快。」
「晨曦：收到，合作愉快！」
喜悦从心底涌出，在眼角蔓延，这些天的努力终于得到回报，纯净而真实的笑容触达灵魂深处。
在历经三轮谈判，近半个月的博弈后，闪耀终于尘埃落定。
耳边响起轰鸣，音波频率震碎胸口巨石，震倒脑中三个小人，陈夕听不清王爽的培训内容，只能听见伴随签约关键客户而来的剧烈心跳。
巨大的喜悦冲散近一个月的压抑，陈夕不再受酷暑的炙烤，溃烂的脏腑从新焕发生机。
陈夕做销售三年，直到此刻才体会到工作的快乐。欣喜满涨得快要溢出，数日辗转反侧，只为这一刻。
关键客户像是炎炎夏日的溪流，滋润饱受痛苦生活焚烧的自己，每次谈判都是锤炼，将自己打磨。
废铁锤炼变成钝刀，钝刀淬火才能变成利刃。
我自认为闪耀签得漂亮，可这单仅仅是凭借我的努力度和林奕然提示的返点策略签约的。闪耀本身有广告投放需求，而不是我挖掘出的需求。我并没有结合产品为闪耀提供解决方案，我并没有为任何客户提供过整合营销方案。
虽然得到了林奕然的认可，虽然有了自己的关键客户，但我做的还不够。我想像张元吉一样有充足的人脉资源，像刘雪莹一样能为客户提供最专业的解决方案，像林奕然一样谈判进退有度时刻把控客户……
所以，我现在仅仅是Top sale。
我只是刚从废铁变成钝刀。
名单上的关键客户堆叠成险峻的山峰，我在峰底刚刚迈出一步，而林奕然站在峰顶不断创造一个又一个顶峰。
心底涌出强烈的渴望，关键客户只一个绝对不够，我还要更多！
我满足了甲方的需求，也完成了自己的考核；我实现了甲方的创效，也拿到了自己的提成。我用谈判策略实现双方共赢，我没有违背初心，我为客户创造了价值，依然是好的销售。
我要去找名单上的关键客户，深度挖掘他们的需求，结合澜海产品为甲方提供适配的解决方案，签约更多关键客户。
我想攀登这陡峭的峰，站在峰顶，与林奕然比肩。
这才是我做销售的理由！
我想做利刃，而不是钝刀。
作者有话说:
Top sale：高级销售代表
Marketing Consultant：营销顾问
Key Account（KA）：关键客户经理
第一卷，完！
# Marketing Consultant
第30章 追逐与关注
澜海工作节奏快、强度大，工作日不存在摸鱼。虽然澜海不硬性要求加班，但每天都有干不完的活儿，很多员工“自愿”加班去做。
职能岗位一个人当至少当两个人用，就拿行政部的机修来说，平日要负责所有员工电脑维护，中央机房系统维护，闲置办公设备清理，客户礼品采购，每月澜海开销售会要加班进场调试设备……
KA与其他岗位不同，没有硬性的工作安排，灵活度更高，但却是所有岗位中最难做的。
KA不要求非到公司办公、不要求打卡、不要求电话量、也没有笔试等考核。正是因为KA极特殊的工作性质，才会聚集各个领域的特殊群体。张元吉完全不懂营销、李华不懂线上广告、林奕然几乎不来公司……这些在澜海干得风生水起的KA大拿，离开这里恐怕找不到工作。
KA的所有工作都是围绕关键客户展开，有关键客户的为老客户做服务，没关键客户的找新客户。陈夕也想加班，但是闪耀是消费型客户，不需要他跟客户喝到半夜，效果不理想孙兴顺都不能鸟他。
闪耀签约完毕后，陈夕能问到哪些客户近期有预算，脑中都是名单上的关键客户，找不到人干上火，时刻在纠结中度过。
这滋味儿就像天天只能看着猪跑吃不到肉，都快馋疯了。
KA并不是只靠努力就能做好的行业，人脉圈层尤为重要。
林奕然在华北广告圈长袖善舞，能通过人脉圈层轻易地找到甲方关键人；陈夕动用了所有人脉，但阅历确实有限，接触的人也都是底层，连关键客户的门都摸不到。
昨天他从竞媒打听到名单内的古林装饰近期要投放广告，于是群发微信给除客户外的所有好友：“各位老铁，哪位的朋友、亲戚、七大姑八大姨在古林装饰上班？请速联系我，必有重谢！”
陈夕收到几十条回复，大部分是问他：“你最近想装修么？”“兄弟买房了啊。”“什么时候结婚啊？”
只有一条是有用的——
「小强：我发小在古林装饰上班。」
陈夕非常激动，但这人没备注，头像是个蟑螂。
……还真是小强。
小强朋友圈发的都是斗地主，陈夕完全没印象，这突然冒出来的小强，到底是谁呢？
算了，管他是谁，先联系他发小再说。
陈夕舔个脸问到小强发小的微信，小强推过来小芳的名片。陈夕本着求人办事儿先开口的原则，先打招呼。
「晨曦：美女你好。」
「小芳：帅哥你好。」
对面发过来一段语音，陈夕点开，酥麻半张脸，差点儿把手机摔了。
「小芳：小哥哥有对象么？」
本想跟她打听点儿古林装饰的信息，结果人家把我当来相亲的。
「晨曦：没对象。」
「晨曦：听说你在古林工作，我就是想打听点事儿。」
「小芳：哦哦，我就是一前台，上周刚入职的。」
前台有毛用啊，而且还是刚入职的！
陈夕晾着小芳不回了。
其它关键客户差不多都是这样，能联系到人，但联系不到关键人，更别提决策人了。
转眼又到周五，陈夕只觉时间不够多。
我要是像张元吉或者林奕然那样八面玲珑就好了。
在关键客户那找个人可真难啊。
清晨，陈夕早10分钟到公司，在工位嚼着手抓饼，
旁边儿突然嗷呜一嗓子，震得陈夕耳朵疼：“马哥真厉害，一周签了3单大额。”
王爽个头不大，声音很有穿透力，培训开会从不用喇叭，嗓子自带“扩音器”。KA都有特别之处，若说王爽的特别之处，陈夕认为应该是：嗓门特别大。
中小商务常规单1-2W，KA普遍3-5W，这在王爽看来都属“大额”。
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