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KA是张光明为林奕然组建的团队，所有的规矩都是林奕然定的。澜海工作遇到问题可以逐层反馈上级，林奕然是王爽的直属上级。
陈夕没正面拒绝回答王爽，却把话题引向林奕然身上，接着顺着这话题补了句自己真正想说的：“对了，我刚填了离职申请，您通过下。还得麻烦您与林总汇报下，让他尽快审批。”
林奕然安抚完甲方执行层后，与甲方高层一起吃了个午饭，下午刚回公司，见王爽堵他办公室门口，心想：KA一帮犊子不让我省心，现在又来个专门告状的。
林奕然温和地对王爽笑笑，起身在招待客户的茶桌下挑了块茶饼，不紧不慢地往茶壶里弄了点儿茶叶，烧水烹茶。
王爽憋了大半天迫不及待地想与领导交流KA“不正常”的工作方式，见林奕然这慢悠悠的节奏，气泄了一半儿，顿时乱了节奏。
“林总，通过这半天与KA同事们的接触，我有些小小的心得。”王爽斟酌着开口。
“我在商务做了5年销售，咱们之前都是从商务过来的，王总不用拘谨，把我当哥，什么话都可以和我说。”林奕然依旧谦和。
“林总您可真好啊。”王爽感动归感动，但她可不敢像某些KA一样管林奕然叫“哥”。商务管理的固有认知，要求她职业、专业，而上下级以“哥哥妹妹”来称呼，确实不够专业。
“我……我在KA这半天儿，怎么没见人打电话呢？”打电话这事儿是王爽心中过不去的坎，之间在商务催陈夕打电话，来KA也想催KA打电话。
林奕然烫杯温壶，马龙入宫，动作娴熟，边施茶礼边说：“有的人斥资上万买茶具学茶道施茶礼，有的人天天喝白开水不懂茶艺。每个人的爱好、需求不同，所以行为特征不同。KA与商务面对的客户群体不同，所以工作方式不同。”
“那他们靠什么联系客户，又如何掌控客户进度，实现签单呢？”王爽非常不理解。
她从原商务经理升职为KA总监，只当是“升职”，不理解为什么要换体系。与下级相处不愉快就算了，新领导说话还要她揣摩。先是挖坑让她评价KA，接着跟她套近乎让她叫哥，现在又一堆她听不懂的。
“我们靠圈层、靠人脉、靠行业峰会积累客户。”林奕然着重强调“我们”二字。王爽既然来到KA，就是他们的一员，KA无论领导还是员工，都考核签约，都要有自己的关键客户。
王爽现在显然还是将自己摆在“领导”的位置，能与KA那群犊子处好都怪了。
上月林奕然去北市参会，会后张光明问他：“你觉着KA现在最大的问题是什么？”
林奕然每季度都会与张光明交流KA的发展方向、调整策略，这次张光明没等林奕然汇报，先开口问KA的问题，说明这“问题”已经捂不住，飘到面儿上了。
KA员工个性强、翅膀硬，这些年不守规矩惯了，与其他体系沟通时经常会有流程、利益方面的冲突。这些林奕然都知道，但是他每次与张光明交流时，都顾左右而言他，因为没有解决方案，所以林奕然不想提。
这次不得不提。
“KA缺乏硬性管理。”林奕然坦然。
他本以为张光明会指导他如何管理，却不料张光明说：“你管理的很好，所以我想给你升职。”
饶是与甲方多次谈判的KA大拿，脑子冷不丁也转不动，林奕然惊讶地看着张光明，心想：张总思维真跳跃，刚谈KA管理，这怎么突然就给我升职了？
张光明笑得和善：“你升职后总监的位置就空了，你想在KA体系内提拔总监，还是在商务调人？”
林奕然瞬间明了张光明用意——在商务调个能管事儿的，协助他管理。
KA50%是老员工，跟随林奕然一路走过来的，林奕然对他们就像朋友，从未硬性要求过什么。张光明知道他管理遇到的瓶颈，调个专业做管理的商务经理过来，对老员工也好下手。再者说，空降而来的管理者是他的下属，受命于他，张光明依旧是将KA全权交付于他，毫无保留地信任他。
商务经理墨守成规循规蹈矩，对KA管理是极大的助力。张光明深谋远虑一石二鸟，既不让林奕然难做，同时又解决了KA的问题。
林奕然当机立断：“用商务的人，张总您看谁合适就让谁来，我都行。”
于是，王爽就职KA总监。
林奕然记得，陈夕刚来KA时面访技巧一塌糊涂，显然是没人引带。仅靠多打电话覆盖签约客户，这两年要付出比其它人更多的努力。林奕然认可陈夕的勤奋，同时也为他心疼。
上午，陈夕看王爽那表情，像是吃了苍蝇一样，林奕然看在眼里，记在心里。
王爽是张光明挑的人，林奕然不会让她难做。
但是欺负我的人，也不会让你太好做。
修长的手指摇香、洗茶，林奕然面上依旧笑着：“不同体系有不同的管理方式，KA不是电销。”
王爽盯盯看着他那双出神入化的手，对他所说的客户积累方式云里雾里半知半解。
“KA各有所长，刘雪莹地产行业有资源，马哥沉淀15年有老客户人脉，李华竞对资源挖的狠，这些都是他们在行业、圈层中的优势，商务完全可以拿来复制，但商务如果专心研究圈层，就完不成每天80个电话的KPI了。”
林奕然笑着封壶、分杯，给王爽奉茶。王爽虽然看不明白他这番操作，但就是莫名觉着新领导挺NB。商务曾经做过圈层覆盖，效果不是很理想，并不是所有人都能扎根房产行业，扎根澜海15年，扎根竞对的。看来KA大咖各有所长。
“上面说的是可复制的客户积累方式，但KA也有不可复制的方式。杨斌在俞城商会有副主席身份，张元吉在税务口、教育口有人脉，孟海是华北地区首屈一指的广告人。”林奕然说到这里顿了下，继续道，“张元吉确实不是以销售的身份入职澜海，社会习气重一些，王总多担待。”
王爽心想：怪不得张元吉说话那么冲，原来是人脉大拿啊，名副其实的“关系户”，纯纯靠关系吃饭的，底气足。
“孟海离职的事儿不是针对你，他上个月就与我说了，客户基本也交接完毕，流程你帮他走下就行。”林奕然抿了口茶，心想：俩王八蛋一天就会挑事儿，还得我给你俩往回圆。
“领导，这都小事儿，我没往心里去。”王爽因为这事儿憋了大半天，无非就是想听两句安慰。
“这茶好啊！”王爽抿了口茶，决定相逢一笑泯恩仇。她虽不懂茶，但看林奕然忙活大半天，下意识觉着这茶就应该是好的。
林奕然笑而不语，心想：日后的路还长着呢，这帮犊子有你受的。
“呃，领导，陈夕要离职的事儿也跟您说了吧？”
“他要离职？”林奕然霎时笑不出来。他没想到昨天那事儿对陈夕触动这么大，直接给人弄得要离职。
KA就你最不省心，你比那群犊子加起来还不省心！
王爽说：“是啊，他说让您尽快审批。”
澜海与大多数公司一样，员工离职递交辞呈即可，但销售离职涉及业绩提成，需要领导逐层审批。
林奕然收了茶杯，面色依旧波澜不惊，故作淡定道：“你批完了？”
你要是批了，我就不好搞了。他要是离职，你这季度别想好了。
“还没。”
“驳回吧。”林奕然松了口气，心想：你总算做了件好事。
“啊？”王爽有点儿懵，斟酌道，“那我怎么跟他说？”
林奕然粲然一笑，笑得温和有礼落落大方：“你刚上任，他就申请离职，显然是对你意见颇深啊。”
第11章 火药桶
陈夕打开台式，依旧是熟悉的5分钟开机速度，击败了全国99%的电脑。
往常陈夕都是KA第一个到岗开机的，今天上午没碰电脑，下午才慢悠悠地开始整理客户资料。
月初要做季度述职，总结上个季度的完成情况、年度达成情况、关键客户推进进度、本季度规划、本月重点工作等内容。澜海不允许工作时间写述职报告，林奕然对这事儿睁一只眼闭一只眼，KA便心照不宣地在工位不声不响地写述职，毕竟谁都不想回家“写作业”。
正常季度初季度末都是最忙的时段，KA键盘敲的噼里啪啦响，陈夕边听歌边整理客户名单。他要把这几年积累的客户都列成表，将所有的资源都带走。
现在看来，在商务干两年还没有KA一年积累的关键客户数量多，但若以KA的标准来评判，他的“关键客户”都是不达标的。
关键客户指的不完全是上市名企、世界500强，央企国企等有实力的客户。而是指能为澜海创造价值的、可以持续深入合作的、常年有广告预算的品牌企业或常年依赖于广告存活的某些行业客户。
例如：国家电网与中国移动，两家公司都是国企，但是国家电网是保供行业不需要宣传，而中国移动需要有品牌营销认知，所以国家电网没有广告预算，而中国移动每年的广告预算超千万。
向一个没有预算的企业要广告预算是不可能成功的，所以澜海开发的关键客户，前提是甲方有预算。
甲方的预算量级越高，分给不同媒体的金额就会越高，KA拿到的销售金额也会高，反之亦然。所以预算量级越高的甲方，媒介对预算的抢夺越激烈，KA的开发难度也会越大。
商务的中小客户只要加强覆盖，做好基础工作，勤奋努力就能签约，但KA不一样。KA客户常年在公交、地铁、电视等媒介刊登广告，几乎所有人广告公司的销售都知道这些客户，所以KA难在破冰公关、难在与竞媒抢夺预算、难在持续维系合作。
陈夕盘了盘自己现有的客户资源，发现确实没几个能拿出手的，要不也不至于“借用”林奕然的关键客户写简历。
林奕然这1年签约的关键客户，陈夕几乎都能详细地说出他们的签约历程，因为林奕然对他毫不吝啬，毫无保留地将签约经验分享给他。
陈夕做了2年商务销售，中小客户的谈判思路不适合大客户，初来乍到，不知道如何洽谈关键客户。陈夕没人脉、没资源，第一个季度很不好过。林奕然带着他面访，教他如何探寻客户需求、精准判断客户意向、为客户量身打造营销解决方案，这才勉强撑过考核。
陈夕刚开始拘谨的很，每次与林奕然说话时都会紧张。因为林奕然对客户的洞察力很强，陈夕怕他发现自己“不正常”的情感，所以每次都尽量以最快的速度结束交流，这就造成了林奕然认为自己“热脸贴冷屁股”的错觉。
陈夕整理完客户名单，瞄了眼林奕然办公室方向。光线洒进落地窗，透过玻璃隔断，王爽与林奕然对坐于木质谈判桌两侧。桌儿上放着两只明亮的玻璃杯，茶壶煮水，热气升起。林奕然弯腰在桌子底下挑茶饼，挑出个红皮包装的，陈夕认出那包装装的是熟普洱。
有次陈夕客户来公司，他借用林奕然的办公室谈单，正要给客户沏茶，林奕然推门进屋给他换了块茶饼。事后才告诉他：“熟普洱不宜招待甲方，喝多容易上火。”
陈夕那时心想：不宜招待你买它作甚？今日算是看明白熟普洱的用途了。
王爽以后在林奕然手下干活，有她受的。
见林奕然露出招牌式营业笑容，陈夕又想：王爽马上就要倒大霉了。果不其然，过了不到一刻钟，王爽脸都绿了。
KA都是人精，他们像是在专心写述职，实则都用余光向办公室里瞥，键盘敲击声逐渐变弱。张元吉幸灾乐祸，在旁边撺掇：“小陈快看，王爽被林哥骂的脸都绿了！”
陈夕托腮向办公室斜了眼，正巧撞上林奕然的视线。
一触即离。
陈夕把客户名单发送到自己微信做备份，低头玩消消乐，心想：工位上没什么需要带回家的，与3年前一样，怎么来的就怎么走。一会儿王爽出来，我就能走人了。
在距离下班还剩10分钟时，王爽从林奕然办公室走出，直奔陈夕工位。
“来聊聊。”王爽气势汹汹地直奔谈话间，陈夕叹了口气慢悠悠地起身，因为起快了腰受不了、屁股也会疼。
刚进谈话间，一股肃杀的气压扑面而来，王爽抱着手臂狠狠地盯着陈夕。陈夕被她这眼神弄得毛骨悚然，心想：我也不欠她钱啊。
王爽开门见山直奔主题：“陈夕，你为什么突然想离职？”
得，不叫“小夕”叫我名字，看来是真生气了。
“就累了呗。”陈夕心想：孟海离职直接就走，你不问他来问我，无非就是想听我说两句好的。当初我在商务，你处处使绊子，现在我要离职，你还来教育我？
王爽问：“为什么之前不累，现在突然累了？”
陈夕阴阳怪气道：“这就好比跑马拉松，跑10公里不累，到第11公里累了，哪有那么多为什么。”
你想听好听的，我偏不说，要离职你还能拦住我？
王爽继续穷追不舍，刨根问底：“累了可以休息，但是工作没了就真没了。”
嗯？这倒是提醒我了。这几天休年假可以带薪找工作，你总算办了件好事儿！
“哦，那我先休几天年假吧。”年假5天，我今年还没用呢。
王爽皱眉道：“你是想休完年假走人吗？”
哈？这还用问么，有些事儿看破不能说破，你这情商堪忧。以后在林奕然那老狐狸手底下干活，肯定被搞很惨，自求多福吧。
“经理，休年假或者离职都是我的权利，明天开始我想休年假，休5天，下周二再来上班。”工作日一天200块底薪，休5天年假1000块到手，棒棒的！
“休假事由是什么？”
“身体不适。”
“你哪不适了？”王爽终于绷不住，鸡皮酸脸道，“你是不是对我有意见啊！”
陈夕1年不见翅膀硬了，看来林总说的没错，他确实对我有意见。多亏没让他走，要不“陈夕因为不满新总监而离职”的消息传出去，以后我在KA怎么做！
一般约不上客户时，陈夕才会问：“您是今天有时间，还是明天有时间；您是不是明天没时间，那我今天去；您是不是不方便在公司谈话，那我们在附近找个咖啡厅？”
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